九洲远景:商业地产定位调...

编者按 提到九洲远景，大家或许很陌生。但是提到保利、龙湖、万达、万科、招商等这些名字，大家一定不会陌生。它们在业界被作为标杆项目，被学习被效仿。但其实在它们的幕后，都有同一个力量在推动，那就是九洲远景商业管理机构。据了解，九洲远景公司曾为包括保利地产、龙湖地产、万科地产、招商地产等房地产百强企业提供了商业地产战略、产品线规划、预开业管理及后期运营的咨询服务，有力推动了这些企业加快发展。

九洲远景商业顾问有限公司董事长 王敬

王敬，九洲远景商业顾问有限公司董事长。对外经济贸易大学工商管理硕士（MBA），曾任普尔斯马特中国采购总监，物美集团高级副总裁，罗兰－贝格国际管理咨询（上海）有限公司副总裁、合伙人，华润万家有限公司首席运营官。现任商业地产联盟副会长，CCFA特许经营协会专家顾问组成员。他是标准普尔零售行业领袖，2003年入选《环球企业家》中国前五十名最有潜力职业经理人。同年入选中国十大营销人物提名，是中国地产极具影响力的人物之一。

商业地产俨然像一个大宝藏，很多人都想从中攫取利益。近年来，更是有很多做住宅的企业，也投入力量到商业地产当中。其实商业项目是地产行业中一个很复杂的分支，想要做好商业地产的先决条件，一定把握好项目定位。从目前市场情况来看，不少开发商在开发时定位不准，开业后才发现定位存在问题，又面临调整。开发企业要避免在定位上走弯路首先要解决什么问题呢？

面对这个问题，王敬一再强调：定位做好是商业地产成功至关重要的因素。他说：“国内现在很多开发企业都是复合开发模式（既做住宅，又住商业），正是因为如此，组织结构矛盾也就特别明显。比如负责商业的人，会站在商业的角度考虑问题；做住宅做销售的，会站在销售的角度考虑问题。大家的思想比较局限，组织矛盾就难统一。其实，这个矛盾的根源又在产品、产品线上的矛盾。最初在产品线的设计、做产品的时候，到底哪个东西是驱动因素？拿地的依据是什么？这些东西实际上是企业首先遇到的问题，也是解决定位亟需解决的问题。”

随后，他举例道“万达为什么做的顺呢？它正确的方向在于，它的产品线是以购物中心为核心的，拿地的策略就是以购物中心为前提。选址的时候，就选了可以开购物中心的地方。定位准确了，就相当于地桩打稳了。但是大多数的房企（90%以上），都没有把这个问题考虑清楚。”

商业地产定位调整首先要明确做什么产品

前期规划没有做好，后期开业时问题势必就会凸显。那就要去调整，去改变理念。因此，九洲远景的作用也就被彰显。多年来，九洲远景帮助很多企业做过组织架构调整和项目相关的咨询。在给企业做调整的时候，王敬发现很多的企业面对规划定位不清，并且后期调整也相当困难。他说：“理念上来讲，企业的竞争力应该在企业的driver上。”他认为这一点相当重要，企业后期调整的时候，观念问题一定要被足够重视。“首先你要选择一个兴奋市场，比如选择购物中心作为兴奋市场，那你的竞争力就要在那里。”

因此，王敬总结道，开发和运营时企业要解决定位的问题，核心是解决观念的问题，是明确做什么产品。

既然认识到观念定位问题的重要性，那接下来就要解决。据了解，目前绝大多数的开发企业进驻商业地产领域都有意向跟商业咨询机构合作。但是又不是所有的开发企业都会让他方介入。那么，九洲远景又是如何跟开发企业建立信任合作的关系，加强企业对机构的信任度的呢？

王敬说，其实这个问题也正是他们苦恼的。在短期之内（三五年之内），让开发企业对九洲远景建立完全的信任还是比较困难。他认为，不信任问题其实归根还是体系的问题。一般开发商，体系是完整的，流程建设也相当完善，所以，一般人很难介入。但其实九洲远景的工作是以咨询顾问为主，所以其实真正对项目的后期介入还是比较少的。九洲远景一般是从前期介入，包括战略、产品线、产品本身、定位这些，当然执行部分偶尔也做。

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“还好我们的客户的稳定性比较好，我们的客户中百强企业占有率在50%~60%，我们和他们一直重复合作。但是在与他们的合作中，我们还是以顾问项目为主，后期介入比较少，执行一部分其实我们也做。做前期，我们也只是从战略、产品线、产品本身定位这些着手。我们做顾问的项目，成功率在80~90%；但是做执行的话，成功率在50%左右。而且不好做。因为，毕竟做执行的话，这是个权利转移的问题。”

当然，如果开发企业需要做的话。王敬说，那企业最好能把项目从开店到后期都交给他们。“我们对他们（开发企业）的满足程度就是财务汇报，咱把回报率谈清楚，剩下的事情我们来干。当然回报率的方面，我们对他们也是有承诺的。”

良好的基础 九洲远景期望进驻南京

那么，作为全国知名的商业咨询机构，九洲远景的核心竞争力和优势是什么呢？

“我们的班底由两部分组成，一个是华润（零售）的班底，一个是罗恩贝格的班底。班底我们有很强的方法论方式，在中国的公司里，我们的咨询体系包括在五大行在内都是最好的。”

确实，从近几年的相关数据显示，九洲远景公司真的可以算是目前中国市场上最好的商业咨询管理机构之一。他们对超过25座城市商圈分布的深入研究，10000多个零售、餐饮和文化娱乐品牌的现状分析和国内外近1000多个商业项目的案例分析。公司运作几年，成功完成了国内多个购物中心、百货的咨询和升级改造服务。

王敬认为，在实操上面，九洲拥有很强的竞争力，公司拥有创新工具、传统项目咨询，还有商务智能服务等等。目前九洲远景给客户做的比较多的是商务智能部分，其具体内容就是九洲远景帮开发企业建立管理体系，运营优化、调场，包括我们运用品类管理，品类模块技术，多门店管理技术等等。

最后，王敬告诉小编，一直以来，九洲远景合作的项目主要集中在珠三角、北京、上海这些经济发展速度快，中国最核心的地区。王敬表示，南京作为长三角经济区域的重要城市，他非常看好，他希望有机会来南京发展。他说之前有南京的项目给他小试牛刀，因此，他对南京的市场充满好奇。他还透露南京有些运作良好的项目目前有意向和他们合作，以谋求更大的突破和更高的营业额。（365地产家居网 袁琳）